Вячеслав Ворожейкин 18 октября 2019, 09:56  Ссылка на источник ГАЗЕТА КЕМЕРОВА

Евгений Федосов — исполнительный директор компании «Дорволокно», которая производит ровно один вид продукции — огромные вращающиеся щётки, которыми коммунальная техника чистит улицы. За три года «Дорволокно» в честной борьбе завоевала рынок щёток в Кузбассе, выдавив прежних лидеров — новосибирцев и петербуржцев.

A42.RU поговорил с Евгением Федосовым о том, какие предпринимательские навыки необходимы управляющему, и почему в отношениях с собственником важны не только деньги.

ИДЕЯ НА ПОВЕРХНОСТИ

В 2016 году компания «Кемеровоавтодор» занималась, как и сейчас, комплексными поставками дорожно-строительной техники, запасных частей и расходных материалов. Щётки для дорожной техники менеджеры закупали в других регионах.

— Я работал менеджером по продажам, — рассказывает Евгений Федосов. — Собственник компании вызвал меня и сказал: «Мы давно хотели запустить собственное производство. Есть 15 миллионов и пустой цех. Возьмёшься его возглавить?». Я взялся.

Евгений был силён в продажах, но теоретических знаний о производстве полимеров не имел.

— Я по крупицам добывал информацию, как работает производство щёток. Её негде было взять. Под надуманным предлогом попал на производство в Рязани, посмотрел, как всё устроено. Сам выбирал оборудование, потом мы его монтировали. Сам подбирал людей. А вот технического образования у меня нет до сих пор. В этом плане были трудности: нужны были знания о полимерах. Поэтому много читал, обращался за советом к опытным технологам, заказывал исследования в лаборатории КузГТУ. Приходилось задачи решать на практике, опытным путём добиваться нужных свойств и отлаживать технологию производства. Как там Ломоносов говорил: «Один опыт я ставлю выше, чем тысячу мнений, рождённых только воображением», — вот я с ним согласен.

«Есть 15 миллионов и пустой цех. Возьмёшься его возглавить?». Я взялся.

БИЗНЕС-ПЛАН, КАК ОБЫЧНО, НЕ СРАБОТАЛ

Дисковые щётки на коммунальных машинах используют круглый год для очистки дорожного полотна и мостовых от снега, пыли и грязи. Щётку делают в два этапа.

На первом этапе полипропиленовый композит в виде гранул расплавляют и вытягивают в мононить. Композит придаёт мононити особенные физико-механические показатели: она становится эластичной и притом износоустойчивой. Когда нить остывает, её нарезают на кусочки — это будет щетина.

На втором этапе литейщик вручную выкладывает на станке заготовку из нитей и заливает сердечник — выходит щёточный диск. Из десятка таких дисков, нанизанных на вал, и получаются гигантские жёлтые и зелёные «ёршики», которыми тракторы чистят городские улицы.

— Мы планировали выпускать около 5 000 щёточных дисков в месяц по цене 85-95 рублей за штуку, — рассказывает Евгений Федосов. — Выручки должно было хватить, чтобы закрывать наши потребности и зарабатывать. Основной нагрузкой выступал лизинговый платёж за оборудование. Три года мы каждый месяц выплачивали около 250 000 рублей. К этой цифре были готовы и закладывали в себестоимость на этапе бизнес-плана. Плюс сырьё, электричество, зарплата.

Но когда конвейер запустили, денег стало не хватать. Понизив цену в борьбе с конкурентами и увеличивая зарплату, компания недополучала прибыль. С другой стороны, спрос вырос мгновенно: в сезон — осенью и зимой — клиенты вставали в очередь.

— Мы поняли, что нужно увеличивать обороты, чтобы отыграть за счёт объёма, — объясняет директор. — Поэтому стали расширять производство и активнее заниматься продажами.

В итоге сейчас предприятие работает круглосуточно, производя более 20 000 щёточных дисков в месяц — в четыре раза больше запланированного.

Основной нагрузкой выступал лизинговый платёж за оборудование

РЫНОК ЗАБРАЛИ ЦЕНОЙ

— Как местный производитель, мы выигрывали по логистике и могли предложить лучшую цену, — объясняет Евгений. — Логистика — очень важный вопрос. Щётка объёмная, и стоимость перевозки, например, из Питера в Кемерово увеличивает сумму сделки на 30-50% и более.

Второй важный фактор успеха — обширная база «тёплых» клиентов. «Кемеровоавтодор», выступая как дилер «Дорволокна», предлагал щётку всем своим клиентам — покупателям спецтехники. Постоянные презентации продукта сделали своё дело за несколько месяцев после старта производства.

— Основной показатель, по которому щётку оценивают — износостойкость, — говорит Евгений. — Первым делом все спрашивали — а сколько она отработает? И мы тогда просто давали комплект бесплатно. Тестируйте, денег не надо, просто дайте потом обратную связь — как щётка отработала. И всё, люди видели, что щётка отличная, и продавать её потом было легко. Сейчас в Кемерове у нас наверняка больше 90% рынка щётки. В других областях по-разному.

Как местный производитель, мы выигрывали по логистике

…А УДЕРЖАЛИ КАЧЕСТВОМ

От многих покупателей пришли положительные отзывы, но от некоторых и замечания — новая щётка истиралась быстрее.

— Я должен был понять теорию вопроса: где слабое звено, где мы недорабатываем? Я упускаю в сырьевой базе или в механике производства? Дело в скорости вытяжки, температуре подачи сырья? Я терялся в догадках, — разводит руками Евгений.

Директор обратился в химическую лабораторию КузГТУ.

— Там исследовали физико-механические свойства щетины — нашей и конкурентов. Мне сделали сравнительную таблицу показателей по предельной нагрузке, эластичности и так далее. На основании этих исследований стали менять процесс — изменения коснулись и сырья, и механики производства.

Потом в компании сами разработали небольшой стенд для проверки износостойки. Щетину на нём упирают в абразивный диск, какое-то время диск вращают — и работник сравнивает износ с эталонным образцом. Стенд позволяет отфильтровать брак и гарантировать стабильное качество.

МОЛОДЁЖЬ В ПРОИЗВОДСТВО НЕ РВЁТСЯ

Директор говорит, что задача подбора кадров стоит довольно остро.

— Молодёжь в производство не рвётся. Говорил недавно с выпускником из Кузбасской государственной сельскохозяйственной академии, мол, посоветуй ребят в цех. Он отвечает: никто не хочет. Одни — неглупые и здоровые ребята, а сидят в охране какого-нибудь ресторана. Другие наоборот, настолько амбициозны, что ни дня не хотят работать на кого-то, хотят сразу свой бизнес, но без опыта не могут его открыть. А где им взять опыт, если они не хотят работать?

— Считается, что с рабочими частая проблема — пьянство, но на самом деле таких немного, —рассказывает Евгений Федосов. — И с этой вредной привычкой можно хотя бы бороться. Хуже, когда люди не понимают, чего хотят. Соискатель приходит, поговорили, всё понимает, хочет работать. Выходит, отрабатывает смену, на вторую не выходит и не отвечает на звонки. Пропадает. Вроде не мальчик, 33 года, семьянин. Что в голове у таких людей? Как на них влиять?

Сейчас на производстве сформировался костяк сотрудников, которые работают с самого открытия.

— Надёжные ребята, я очень на них полагаюсь, — говорит директор.

ПЕРСПЕКТИВА — ЭКСПОРТ

География продаж кемеровской продукции широка.

— Мы не работаем в западном направлении дальше Новосибирска, — рассказывает Евгений Федосов. — А вот на восток — по всем областям вплоть до Камчатки. Томская область, Якутия, Тыва, Иркутская область и так далее, даже на Сахалин грузы уезжали.

Евгений задумывался об экспорте в Казахстан, но предварительные расчёты показывают, что это пока не близкая перспектива.

— Мы без особых проблем реализуем 20 000 щёток в месяц в России. Ёмкость внутреннего рынка для нас не исчерпана. Вот если нарастить производство примерно раза в полтора, поставить вторую линию, — тогда понадобится экспорт. Я прощупал тему, поговорил с логистическими компаниями. Но пока склады не забиты, нам это не понадобится.

Мы не работаем в западном направлении дальше Новосибирска

«ПРЕДПРИНИМАТЕЛЮ НУЖНО ВИДЕТЬ НЕСТАНДАРТНЫЕ РЕШЕНИЯ»

Главными качествами управляющего бизнесом Евгений называет целеустремлённость, ответственность и упорство.

— Когда мне предложили создать и возглавить новое производство, близкие были рады, — вспоминает Евгений Федосов. — Потому что я парень простой, деревенский, вырос в посёлке Рассвет Топкинского района. В Кемерово, бывало, приезжал с деньгами на билет в один конец. Я учился заочно на экономиста, об очном даже не думал — ведь нужно было работать. Трудовая книжка с 18 лет. Так что родные гордятся мной.

— Почему не стал простым рабочим на всю жизнь? До сих пор не нашёл ответа. У меня были обычные здоровые амбиции. Пока учился, довелось поработать и на стройке, и разнорабочим. Но я всегда чётко понимал, что это не то, чего я хочу от жизни. Был продавцом инструмента, потом перешёл в прямые продажи строительных материалов. Прошёл много тренингов и курсов, если видел хоть что-то полезное — старался этому научиться.

В 2019 году Евгений Федосов прошёл обучение по федеральной программе Корпорации МСП «Школа предпринимательства», которая реализуется кемеровским Фондом поддержки предпринимательства в рамках национального проекта «Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы» при финансовой поддержке администрации города Кемерово. Выпускники в течение месяца изучали оперативное планирование, маркетинг, бизнес-моделирование, учились вести переговоры, встречались с успешными кемеровскими бизнесменами. В итоговой презентации они рассказали о сильных и слабых сторонах своего дела, наметили шаги по преодолению текущих трудностей и обозначили точки роста.

— Я вижу себя хорошим исполнителем, управленцем, — говорит Евгений. — Пробовал себя как предприниматель, но без успеха. Как я сейчас понимаю, надо было организовать комплексную услугу, а я сконцентрировался на продажах, и дело не пошло. Пока у меня недостаточно опыта, я не вижу нестандартных решений, нет того стратегического видения, которое, считаю, необходимо предпринимателю. Коучей, которые сами не ведут предпринимательскую деятельность, считаю шарлатанами. Вот в «Школе предпринимательства» была Анна Чупахина — крутой тренер, хоть с виду хрупкая девушка. Чувствуется, что она действующая предпринимательница, а не просто какой-то психолог, который что-то пытается рассказывать. Таких интересно слушать.

Коучей, которые сами не ведут предпринимательскую деятельность, считаю шарлатанами

«ОТНОШУСЬ К ДЕЛУ КАК К СВОЕМУ»

— С момента запуска производства в 2016 году мой телефон ни разу не отключался, — смеётся Евгений Федосов. — К этому делу я отношусь как к своему. У меня же не было опыта в плане производства, но учредитель — Алексей Рассказов — поверил в меня, доверил большие инвестиции. У нас с ним тандем: я руковожу производством, участвую в реализации продукта, он принимает более стратегические решения. И как опытный предприниматель даёт мне советы по управлению.

Евгений Федосов убеждён, что управляющий и собственник должны быть единомышленниками, которые доверяют друг другу и готовы вместе преодолевать трудности.

— Да, мой доход зависит от дохода предприятия, но я убеждён: не всё должно быть построено на деньгах, — уверен директор. — Должны быть личные отношения, должно быть доверие между людьми, принципы, которые их объединяют. Я иногда вижу в других компаниях: дела пошли плохо, прибыль упала — и управляющий увольняется. Не понимаю этого. Когда у меня, например, человек на работу не выходил, — я сам вставал на линию как литейщик. Нужно решать проблемы, а не бегать от них.

Ссылка на источник ГАЗЕТА КЕМЕРОВА

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *